Parliamo di prezzi? Cosa dicono del valore percepito che hanno i tuoi clienti di te e di ciò che vendi?

Intanto parto dal fatto che il prezzo, è il corrispettivo in denaro che l'altro è disposto a pagare per ricevere ciò che proponi. Ed è una delle leve di marketing chiamate "Marketing Mix".

Marketing mix: l'importanza del prezzo

Il marketing mix è l'insieme di leve di marketing che l'attività autonoma definisce. Questo mix serve per raggiungere i propri obiettivi di vendita e soddisfare il cliente nelle sue esigenze.

Jerome McCarthy, approfondimento su Wikipedia

Nel marketing tradizionale c'erano quattro concetti di base, le cosiddette 4P, che tutti coloro che si sono approcciati al tema conoscono e hanno studiato:

• Product (il prodotto o servizio che vendi, con le sue caratteristiche)
• Price (il prezzo che attribuisci al tuo prodotto/servizio)
• Place (posizionamento, cioè la distribuzione: come arriva al cliente? Comprende, punti vendita, commercializzazione e merchandising)
• Promotion (pubblicità e comunicazione con il quale racconti la tua offerta)

Come vedi, è sempre stata una leva determinante, perché grazie ad esso comunichi al tuo cliente potenziale come sei posizionato nel mercato e quanto vali.

Dalle 4P alle 7P

Oggi si parla molto invece di 7P, mettendo al centro la persona e la vostra relazione di fiducia più che solo caratteristiche del prodotto o servizio offerto.

Perché questo? Oltre ad essere importante il valore che tu offri, come già detto in questo articolo, è importante il rapporto con i clienti ideali che vuoi attirare. E la loro percezione del tuo valore, anche attraverso i tuoi prezzi,

• Prodotto (Product)
• Prezzo (Price)
• Posizionamento distribuzione (Placement)
• Promozione (Promotion)
• Persone (People)
• Processo (Process)
• Percezione (Perception)

Cosa stai comunicando con i tuoi prezzi?

Il tuo valore sul mercato

Sostanzialmente il prezzo dice chi sei, quanto vali.

E quindi se ti sottopaghi, perché hai paura di non avere abbastanza clienti, o di non arrivare a fine mese, stai dicendo che vali poco, in una corsa al ribasso del tuo valore (che svaluta anche il mercato nel quale sei inserito).

Mi spiego meglio?

Se corri al ribasso sui prezzi, perché sei impaurito di non trovare nessuno, rischi di attirare a te clienti il cui unico valore è "spendere poco". Che tendenzialmente, non sono i clienti ideali di nessuno, se non di grandi aziende di produzione di massa. Ma non di certo di piccole attività professionali. Un professionista vuole essere ricordato per altro, e non per il prezzo stracciato.

Cosa comunicano i prezzi? Parlano di te, di quanta cura metti in quello che crei, di quanto studio c'è stato dietro, e attenzione al cliente metti. Un prezzo basso potrebbe dire che sei sbrigativo. Il prezzo è il corrispettivo del tuo valore e del valore della tua offerta.

Che problemi risolvi al tuo cliente? Sei in grado di farlo davvero? Quanto è trasformativo ciò che offri e dà risultati concreti? Perché i risultati si pagano e, se tu vai al ribasso, potrebbe dire che non vale molto ciò che offri.

Come mai prima ho detto che rischi di rovinare anche il mercato di riferimento?

Se anche i tuoi competitor basano la loro politica di marketing sul prezzo basso, rischiate ad un certo punto di svalutare la professione, e di trovarvi a lavorare al "minimo sindacale". E questo non fa bene a nessuno, neppure al cliente che pensa che la vostra categoria non valga niente e che tutti possano approcciarvisi.

E se il prezzo è eccessivo?

Può capitare anche che tu abbia sparato alto, magari immaginando i prezzi "a caso", perché non hai parametri i riferimento. E ora ti trovi con prezzi fuori mercato, o almeno ti sembra che il motivo per cui vendi potrebbe essere quello.

Intanto parto col dirti, che se comunichi il valore di ciò che proponi correttamente, il prezzo difficilmente sarà alto. Prova ad immaginare i grandi marchi di lusso nella moda o nella tecnologia: il prezzo è decisamente troppo rispetto al costo effettivo del prodotto. Ma fanno la differenza le altre leve del marketing mix, il customer care e attenzione al cliente prima, durante e dopo la vendita.

Puoi ad esempio aumentare il valore con un packaging curato, con supporto e disponibilità oltre quello che il cliente si aspetta o percepiva all'inizio. Insomma, anche un prezzo alto può essere giustificato, se sai bene cosa offri e a chi.

Passiamo ora a come determinare e rivedere i tuoi prezzi, se pensi che non trasmettano al meglio quanto vali.

Come rivedere i tuoi prezzi?

Studia cosa fanno gli altri

Che prezzo propone al pubblico chi offre cose molto simili alle tue? Non è detto che siano proprio uguali, ma i tuoi competitor, soprattutto se sono su mercato da più tempo di te, ti possono dare indicazioni sul range di prezzo nel quale puoi stare. Forse loro conoscono il valore percepito di ciò che offrite, avendo svolto ricerche di mercato prima di te.

Magari hanno sul loro sito i prezzi in chiaro, oppure puoi chiedere a qualcuno che conosci e che ha lavorato con loro maggiori informazioni.

Hanno senso quei prezzi per te?

Una volta controllato gli altri, lavora sul valore. Che senso hanno quei prezzi? Corrispondono al valore che tu vuoi attribuire a te? Sono basati su un modello di business simile al tuo?

O magari vogliono fare grandi numeri, che tu non vuoi offrire perché curi in modo differente la relazione col cliente?

Analizza cosa fanno e cosa offrono, oltre al mero costo del loro prodotto o servizio.

Rivedili, in base a sostenibilità e valore

Valuta quindi l'insieme di:

• valore intrinseco del prodotto/servizio (quanto ci metti a farlo, materie prime, specializzazione che hai)
• ciò che offri, a corollario (come customer care, spedizione e distribuzione, eventuali bonus o regali che puoi aggiungere)
• risultati che il tuo cliente raggiunge davvero

Questo mix dovrebbe darti un range, che forse non si avvicina troppo da alcuni dei tuoi competitor che offrono cose molto simili a te. Ora la scelta sta a te: scegli di stare leggermente sopra o sotto il loro prezzo.

A tutto questo devi aggiungere però una cosa importante: il valore percepito che vuoi che il tuo cliente abbia.

Come preferisci mostrarti? Disponibile, abbordabile, di larga scala (perché hai valutato che riesco a coprire questo tipo di esigenze del cliente e ti va bene così)?

O elitario, poco raggiungibile (magari anche perché altrimenti il tuo business non sta in piedi, se fai prezzi più bassi)?

Anche questo ragionamento, unito agli altri citati sopra, ti può aiutare a definirti, e a tornare su o giù col tuo prezzo.

Non dimenticarti mai la sostenibilità del tuo business: sta in piedi coi prezzi che hai scelto? Quanti clienti dovresti avere così?

Un consiglio di massima per definire i prezzi e salvaguardare il tuo valore?

Se hai poca esperienza meglio partire un poco più bassi delle aspettative, per poi poter risalire di anno in anno in base all'andamento e alla riconoscibilità del tuo brand.

Se hai molta esperienza e senti di proporre qualcosa di davvero trasformativo (che dà davvero ciò che prometti), non preoccuparti di stare un po' più alto e di posizionarti per pochi. Ti aiuterà a differenziarti e a chiedere il giusto riconoscimento per la tua esperienza e studio.